Jaki jest problem?
Wysyłasz ofertę na łączną kwotę, ale dla klienta jest to zbyt drogie. Zamiast negocjować, klient woli odpisać "Dziękuję, wybraliśmy inne miejsce", ponieważ czuje się niezręcznie targując się. W ten sposób tracisz biznes, który można było uratować, usuwając tylko jedną niepotrzebną pozycję (np. zbyt drogi zespół).
Podstawowe zasady i psychologia
Klient zazwyczaj nie chce głównie rabatu. Chce mieć pewność, że nie przepłaca za rzeczy, których nie potrzebuje, i chce mieć poczucie kontroli. Jak na to zareagować?
- Zabierz wartość, nie dawaj zniżki: Jeśli powie "To za drogo", odpowiedz: "Rozumiem, dostosujemy to. Mogę wykreślić z oferty wieczorny bankiet i zostawić tylko podstawowy poczęstunek, co pozwoli nam osiągnąć Państwa kwotę docelową." W ten sposób chronisz swoją marżę, a klient dostaje to, za co płaci.
- Kotwiczenie cen: Zawsze pokazuj klientowi oryginalny, droższy wariant, aby zobaczył wartość tego "pełnego" pakietu, od którego wspólnie odliczacie.
- Możliwość wyboru: Rozbij dużą kwotę na mniejsze opcjonalne kawałki. Psychologicznie łatwiej jest klientowi powiedzieć "Więc tego nie wezmę", niż odrzucić całe wydarzenie.
Jak Qvamp może Ci w tym pomóc?
Qvamp sprawia, że obrona ceny staje się interaktywnym doświadczeniem, w którym klient sam ustala, co dokładnie mu odpowiada.
- Opcjonalne pozycje: Handlowiec przypisuje atrybut "Opcjonalne" do droższych pozycji w ofercie cenowej. Klient widzi całą kwotę, ale może sam odznaczyć te bardziej luksusowe usługi, natychmiast obniżając cenę na własne oczy.
- Przełamywanie bariery negocjacji: Dzięki samoobsługowemu Portalowi Klienta klient nie musi niezręcznie błagać o tańszą opcję przez e-mail. Sam dostosowuje liczbę porcji za pomocą suwaka, odznacza drogie wino i klika Potwierdź zamówienie w zdefiniowanej przez siebie obniżonej cenie.
- Wyraźne wyświetlanie zniżek: Jeśli mimo wszystko udzielisz rabatu, system wyraźnie go podkreśli, aby klient zawsze widział "zaoszczędzoną wartość".